どんな会社でも営業部門ってありますよね。
営業と聞くと、新規開拓とか大変そう、外を走り回って辛そう、ノルマがあって厳しそう等々、ネガティブなイメージを持っていませんか？？
そんなネガティブなイメージしかない、営業について今回はフォーカスします。
営業は辛くない
先ほども書きましたが、営業という仕事に対してのイメージって良いイメージが無いですよね。
私も、辛そう、大変そう、厳しそうなどのネガティブなイメージしか持っていませんでした。
でもそんなことは無いんです。辛いイメージの営業も考え方次第で変わります。
まず初めに質問です。営業って何をする仕事だと思いますか？？
新しい顧客を探してくること？？
物を売ること？
なんだと思いますか？
物を売ることでしょ！って思っている方。半分正解です。でも完璧ではないので、
もうちょっと頑張って考えてみてください。
私が考える営業の仕事とは、ソリューションを売ることです。
物を売るんですけど、物は売っていない。なんだか矛盾していますが、そんな感じです。
ここをはき違えてしまうと、営業が大変な仕事になってしまうのです。
ソリューションを売るとは
営業は物を売るのではなく、ソリューションを売るものと言いましたがそれはどういうことか考えてみましょう。
皆さんはこの言葉を知っていますか？？
「ドリルが欲しいのではない。ドリルを使った後の穴が欲しいのだ」
これが、一番わかりやすいと思います。
つまり、何かを買うときは何か目的があるということです。その目的を果たすために必要であれば物が売れるのです。
穴が欲しくない人に、ドリルは売れません。よっぽどのドリルマニアやドリルコレクターなら話が別ですが、基本的には穴が欲しい人でないとドリルは必要ないのです。
これがソリューションを売るということです「穴をあけたいけどあけることができない」という課題を解決してくれるのがドリルだったということです。この商品を買うことで課題を解決できるかどうかがカギなのです。
ヒアリングの重要性
ここまで、営業は主にソリューションを売ることが仕事だと言ってきましたが、どうすればソリューションを売ることができるのでしょうか。
そもそもソリューションって何でしょうか。
ソリューションとは、「問題を解決すること」、「問題解決策」のことを指しています。
先のドリルの話でいうと、問題は穴をあけたいのに穴をあける術がないということです。解決策の一つはドリルを買うということですね。
「解決策の一つ」と言ったのには、意味があります。解決策は一つではないからです。別にハンマーでも穴をあけようと思えばあけることができますからね。
では、話を戻して、ソリューションを売るにはどうすればよいでしょうか？？
いきなり、お客様にドリルを持って行って売り込みますか？？
いきなり、お客様にドリルのいいところをカタログなどで説明しますか？
そんなことしたって、一生買ってくれませんよ。
私なら、一生買いません。
時間の無駄ですから。
じゃあ、何が必要でしょうか？
答えは、「課題を知る」ことが必要ですよね。
お客様が抱えている課題が何かわかっていないのに、ドリル持って行くんですか？
持って行きませんよね。穴をあけたいけど開けることができなくて困っている人にドリルを持って行って売るんです。
お客様の課題はどうやったらわかるんでしょうか？
簡単ですね。
話を聞きまくればいいんですよ。
ヒアリングです。
トークではないですよ。ヒアリングです。
大事なことだから二回言いました。
営業だからって、喋りが上手でないといけないと思い込んでいませんか？
しゃべれなくても、欲しいものを欲しい人に欲しいタイミングで持って行けば買うでしょ？嬉しいでしょ？
話さなくてもいいんです。提案しなくてもいいんです。
話さなくてもいいと思うと、少し気持ちが楽になりませんか？
営業するのが辛いと思っている人は、とにかく物を売らなきゃいけないと思っていると思いますが、話を聞くだけでも立派な営業ですよ。
あまり、気張らず、じっくり、こつこつと、営業してみてください。